Mów i zwyciężaj - Brian Tracy - ebook + audiobook + książka

Mów i zwyciężaj ebook

Tracy Brian

4,0

Opis

W ciągu wielu lat swej kariery Brian Tracy wygłosił ponad 4000 prezentacji i przemawiał osobiście do ponad 5 000 000 osób w 46 krajach. Jego umiejętności wygłoszenia porywającego przemówienia i skutecznego zakomunikowania własnych koncepcji pomogły mu odmienić kształt życia osobistego i kariery zawodowej. Dzięki nim stał się osobą, którą inni stawiają sobie za wzór, podejmując decyzję o przejęciu kontroli nad własnym życiem.

W książce Mów i zwyciężaj Brian Tracy pokazuje, jak po mistrzowsku opanować sztukę skutecznego przemawiania – i jak wykorzystać ją, by osiągnąć nawet pozornie najbardziej nierealne cele! Umiejętność dobrego przemawiania to:

  • zdobycie szacunku w innych i nowych kontaktach
  • zwrócenie na siebie pozytywnej uwagi wpływowych osób które mogą otworzyć ważne drzwi na drodze rozwoju życia osobistego i zawodowego
  • pewne prezentowanie siebie co może przyspieszyć wspinaczkę po szczeblach kariery dzięki
  • wywieranie wrażenia osoby bardziej uzdolnionej i inteligentnej w porównaniu z osobami, które tego nie potrafią.

W poradniku Mów i zwyciężaj odsłania sprawdzone tajniki zawodu, które warto wykorzystać, by prezentować z mocą i mówić przekonująco, czy to na spotkaniu nieformalnym, czy to w obliczu dużej grupy ludzi.

Dowiesz się i nauczysz jak:

  • stać się pewnym siebie, pozytywnie nastawionym i rozluźnionym w obliczu dowolnej liczby słuchaczy,
  • od pierwszej chwili przykuć uwagę publiczności,
  • wykorzystać mowę ciała, pomoce i techniki głosowe, by utrzymać zaangażowanie słuchających,
  • przechodzić płynnie od jednego punktu do następnego,
  • zręcznie wykorzystać humor, anegdoty, opowieści, cytaty i pytania,
  • radzić sobie ze sceptycyzmem publiczności,
  • kończyć z mocą, autorytatywnie.

Treść książki wykracza poza podstawowe informacje na temat wystąpień publicznych. Zdradza ona tajniki wywierania maksymalnie skutecznego wpływu własnymi słowami i prezentacjami, które pozwolą ci nie tylko skutecznie się komunikować, ale także w mistrzowski sposób zmieniać zdanie innych osób na tematy o krytycznym znaczeniu dla twojego sukcesu.

Ta niezwykła książka – pękająca w szwach od sprawdzonych strategii, a nawet zawierająca specjalny, dodatkowy rozdział o wygłaszaniu przekonujących prezentacji handlowych – pomoże ci przyspieszyć karierę zawodową, zyskać szacunek innych i osiągnąć najważniejsze cele.

Wielu błędne zakłada, że ludzie dzielą się na dwa rodzaje: tych, którzy urodzili się pewni siebie, z umiejętnością zręcznego przemawiania do tłumu bez jednej kropli potu na czole, oraz na tych, którzy może i mają wspaniałe pomysły, ale łatwo wpadają w popłoch i z trudnością wyrażają własne myśli, stojąc w obliczu publiczności. Ale jest dobra wiadomość – sztukę przemawiania można systematycznie przyswajać, a jeśli kieruje tobą silne pragnienie, dyscyplina i determinacja, nie mówiąc już o nauczycielu w postaci jednego z najwspanialszych mówców, ty także możesz stać się utalentowanym prelegentem.

***

Jeśli chcesz być świetnym i inspirującym mówcą, twoim celem jest nauka pod kierunkiem najlepszych z najlepszych. Brian Tracy jest megagwiazdą sceny. Należy go słuchać z uwagą, gdy uczy krok po kroku, jak wyjść z niebytu i znaleźć się wśród najlepszych w dziedzinie zawodowego przemawiania. Nikt nie potrafi zrobić tego lepiej niż Brian.
Mark Victor Hansen, współautor książek Jednominutowy milioner oraz Złam kod milionerów

Jeszcze raz Brian Tracy stworzył przebój. W swojej nowej książce Mów i zwyciężaj ten mistrz sceny pozwala dogłębnie przyjrzeć się tematowi i udziela cennych wskazówek.
Ken Blanchard, współautor Jednominutowego menedżera

***

Brian Tracy jest jednym z odnoszących największe sukcesy na świecie mówców i konsultantów z dziedziny rozwoju osobistego i zawodowego. Przemawia co roku do ponad 250 000 osób. Jego firma Brian Tracy International, z siedzibą w San Diego, ma przedstawicielstwa działające w 32 krajach.

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS
czytnikach certyfikowanych
przez Legimi
czytnikach Kindle™
(dla wybranych pakietów)
Windows
10
Windows
Phone

Liczba stron: 226

Odsłuch ebooka (TTS) dostepny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS

Popularność




Tytuł oryginału: Speak To Win. How to present with power in any Situation 

Przekład: Dorota Strumińska

Redakcja: Elżbieta Głuchowska

Projekt okładki: Wladzimier Michnievič

Skład: Paula Sarnowska

Copyright © 2008 by Brian Tracy

All  rights  reserved. This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Management Association, NewYork. 

Copyright © 2010, 2014 for the polish edition by MT Biznes Ltd. 

This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Association, New York.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Wydanie w nowej szacie graficznej.

Warszawa 2019

MT Biznes sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-838-9 (format epub)

ISBN 978-83-8087-839-6 (format mobi)

Opracowanie wersji elektronicznej:

Książkę tę z czułością dedykuję mojej żonie Barbarze, która była ze mną i wspierała mnie przez te wszystkie lata, gdy podróżowałem i przemawiałem na całym świecie. Zawsze była i jest lojalną, pełną zrozumienia partnerką, przyjaciółką i wspaniałą matką. Bez niej nic nie byłoby możliwe, a dzięki jej wsparciu wszystko stało się możliwe.

WPROWADZENIEMów, by zwyciężać

Nasze przeznaczenie zmienia się wraz z naszymi myślami; kiedy nasze nawyki myślowe zaczną korespondować z naszymi pragnieniami, staniemy się tym, kim pragniemy zostać, zrealizujemy to, co pragniemy zrealizować.

ORISON SWETT MARDEN

Zdolność przemawiania na forum publicznym ma podstawowe znaczenie dla odniesienia sukcesu. Dobra umiejętność wypowiadania się pozwala zdobyć szacunek i poważanie u innych, czyni pracownikiem bardziej wartościowym dla firmy, zwraca uwagę osób, które mogą pomóc i otworzyć właściwe drzwi. Dobra umiejętność przemawiania utwierdza także słuchaczy w przekonaniu, że mówca jest, ogólnie rzecz biorąc, bardziej utalentowany i inteligentniejszy od tych wszystkich, którzy nie wypowiadają się tak swobodnie.

Co jest twoim najważniejszym atutem? Twój umysł. Jedną z najcenniejszych umiejętności, jakie posiadasz, jest zdolność jasnego myślenia i klarownego wypowiadania się. Umiejętność ta może pomóc ci zarabiać więcej i awansować szybciej, na równi z innymi talentami, jakie opanowałeś. Bo przecież jedynym sposobem, by zademonstrować, że po mistrzowsku opanowałeś temat, jest klarowne wyrażenie własnych przemyśleń i pomysłów, werbalnie i w formie pisemnej. Kiedy dobrze przemawiasz, słuchacze mówią sobie: „On naprawdę wie, o czym mówi”.

Dobra wiadomość? Umysł jest jak mięsień. Gdy go używasz, staje się coraz silniejszy i sprawniejszy, a odpowiednio wczesne zorganizowanie myśli i słów sprawia, że stajesz się bardziej czujny i świadomy tego, co mówisz, i jak to mówisz. Akt zaplanowania, przygotowania i wygłoszenia przemówienia lub prezentacji zmusza do lepszego wykorzystania umysłu, a w rezultacie rozwija inteligencję.

Wyeliminuj strach i włącz turbonapęd kariery zawodowej

Kilka lat temu przeprowadzałem dla grupy biznesmenów jednodniowe seminarium dotyczące efektywności kadry kierowniczej. W trakcie wykładu podkreślałem, jak ważna jest w biznesie umiejętność swobodnego wypowiadania się i wpływania na innych.

Pod koniec dnia podszedł do mnie jeden z uczestników, nieco nieśmiały, cichy człowiek. Powiedział, że wysłuchawszy moich uwag, postanowił podjąć naukę i zostać dobrym mówcą. Miał już dosyć tego, że zwierzchnicy ignorują go i pomijają przy awansach.

Rok później otrzymałem od niego list, w którym opisał mi swoją historię. Powziąwszy postanowienie, natychmiast przeszedł do jego wykonania. Wstąpił do lokalnego klubu stowarzyszenia Toastmasters[1] i zaczął uczestniczyć w cotygodniowych spotkaniach. Na każdym takim „treningu” od każdego z członków wymagano, by wstał i wygłosił przemówienie na pewien temat, po czym na koniec spotkania oceniano wszystkich wypowiadających się.

Organizacja Toastmasters wykorzystuje proces „systematycznego odwrażliwiania”. W uproszczeniu proces ten polega na tym, że na skutek wielokrotnego wykonywania jakiejś czynności, czynność ta przestaje wywoływać nadmiernie emocjonalną reakcję. Kiedy wielokrotnie przemawia się na forum publicznym, ostatecznie akt ten przestaje budzić lęk i obawy.

Mój biznesmen uczęszczał także przez 14 tygodni na kurs Dale'a Carnegie. Na każdym spotkaniu proszono go, by zabrał głos na forum grupy. Podsumowując, w ciągu sześciu miesięcy wygłosił tak wiele krótkich prezentacji przed grupą nastawionych przyjaźnie, równych mu rangą osób, że zniknęła większość jego lęku i obaw przed publicznym zabieraniem głosu. Ich miejsce zajęła rosnąca pewność co do umiejętności przekazania słuchaczom własnych myśli i przekonań.

Otwierają się przed tobą drzwi

Mniej więcej na tym etapie rozwoju i wzrostu umiejętności mojego biznesmena, w przedsiębiorstwie inżynieryjnym, w którym pracował, wydarzyła się nagła sytuacja awaryjna. Jeden z partnerów zarządzających miał wygłosić prezentację dla przedstawicieli pewnej firmy zainteresowanej ofertą usług. Rozchorował się jednak i nie był w stanie dotrzymać terminu spotkania. Szef poprosił więc o biznesmena, by ten przygotował i wygłosił prezentację oferty przedsiębiorstwa. I mój biznesmen się zgodził.

Przygotowywał się starannie przez cały wieczór i następny ranek. Następnie udał się na spotkanie, przeprowadził świetną prezentację usług swojego przedsiębiorstwa i dobił interesu. Gdy wrócił do biura, szef poinformował go, że prezes firmy, która praktycznie była już ich klientem, zadzwonił do niego z podziękowaniami za przysłanie kogoś, kto tak doskonale potrafił przedstawić ofertę usług.

I już po kilku tygodniach zaczęto regularnie wysyłać go na spotkania z dotychczasowymi i potencjalnymi klientami przedsiębiorstwa. Otrzymał awans, potem kolejny. Wkrótce był już członkiem wyższej kadry zarządzającej, na dobrej drodze do osiągnięcia stanowiska partnera. Napisał mi, że całe jego życie zmieniło się w chwili podjęcia decyzji, by stać się dobrym mówcą, i na skutek poparcia tej decyzji konkretnymi działaniami.

Podnieś poczucie własnej wartości

Gdy staniesz się doskonałym mówcą, będzie to miało pozytywny wpływ na każdy aspekt twojej kariery zawodowej, a przecież jest jeszcze ważniejszy powód, by nauczyć się dobrze przemawiać na forum publicznym. Psycholodzy twierdzą, że poziom poczucia własnej wartości, czyli inaczej to, jak bardzo siebie lubimy, w wielkim stopniu determinuje jakość naszego życia wewnętrznego i życia „na zewnątrz”.

Im lepiej i bardziej przekonująco przemawiasz, tym bardziej lubisz samego siebie. Im bardziej lubisz samego siebie, tym bardziej pozytywnie jesteś nastawiony i sympatyczniejszy w kontaktach z innymi ludźmi. Im bardziej siebie lubisz, tym stajesz się zdrowszy, szczęśliwszy i bardziej optymistycznie nastawiony do wszystkiego, czym się zajmujesz.

Popraw obraz własnej osoby

Kiedy uczysz się mówić skutecznie, pozytywnie zmienia się również sposób, w jaki postrzegasz samego siebie. Ten obraz własnej osoby to jakby twoje „wewnętrzne lustro”. To sposób, w jaki siebie widzisz, i w jaki o sobie myślisz przed, a także w trakcie każdego zdarzenia. Im bardziej pozytywny będzie twój obraz samego siebie, tym bardziej kompetentnie będziesz sobie radził. Już sam akt wyobrażenia sobie przed jakimś wydarzeniem lub działaniem, że osiągasz najlepsze rezultaty, poprawi jakość twojej pracy.

Wszyscy jesteśmy niezwykle czuli na punkcie opinii, odczuć, a zwłaszcza szacunku innych. Somerset Maugham pisał: „Wszystko, co w życiu czynimy, czynimy po to, by zyskać szacunek innych lub by przynajmniej tego szacunku nie stracić”. Tak więc, gdy dobrze przemawiasz, słuchacze bardziej cię lubią i szanują. W rezultacie także i ty bardziej lubisz i szanujesz samego siebie. Gdy dobrze przemawiasz i otrzymujesz od słuchaczy pozytywne informacje zwrotne, poprawia się twoje postrzeganie samego siebie. Widzisz siebie i myślisz o sobie w bardziej pozytywny sposób. Rośnie w tobie poczucie osobistej siły. Poruszasz się, mówisz i działasz z większą pewnością siebie.

Można nauczyć się doskonale przemawiać

Pewnie najbardziej ucieszy cię wiadomość, że przemawianie na forum publicznym jest umiejętnością, której można się nauczyć.

Większość osób, które dziś są kompetentnymi mówcami, w pewnym okresie życia miałaby poważny problem, gdyby przyszło im poprowadzić cichą modlitwę w budce telefonicznej. Wiele osób, które teraz w obliczu wielu słuchaczy wydają się pewne siebie i wymowne, niegdyś odczuwało przerażenie na samą myśl o powstaniu z miejsca i publicznym zabraniu głosu.

Powinieneś postawić sobie za cel, by znaleźć się w gronie 10 procent najlepiej komunikujących się osób. I powinieneś sobie stale powtarzać, że prawie każdy, kto dziś znajduje się na górze tej drabiny, zaczynał od jej dolnych szczebli. Jak stwierdził Harv Eker: „Każdy mistrz był kiedyś nieudacznikiem”.

Słyszałeś pewnie, że praktyka czyni mistrza. Niektórzy idą nawet dalej, twierdząc, że tylko mistrzowska praktyka czyni mistrza. Jednak prawda jest taka, że niedoskonała praktyka czyni doskonałym.

W drodze do celu, jakim jest opanowanie sztuki przemawiania na forum publicznym, popełnisz pewnie wiele mniejszych i większych błędów. Często będziesz odczuwał zdenerwowanie i nieudolność. Będziesz mówił nie to, co trzeba, i zapominał powiedzieć to, co trzeba. Będziesz dukał i jąkał się, będzie gnębić cię obawa, czy kiedykolwiek ci się uda.

Wyjdź ze strefy komfortu

Aby jednak osiągnąć doskonałość w przemawianiu, czy w jakiejkolwiek innej dziedzinie, musisz być gotów wyjść ze strefy komfortu i wkroczyć na tereny niewygody i niepewności. Musisz zgodzić się na poczucie niezręczności i niezgrabności w okresie wzrostu i rozwoju, jeśli w ogóle chcesz osiągnąć wyższy poziom kompetencji.

Być może pamiętasz opowieść o słynnym greckim mówcy Demostenesie, uważanym za jednego z najwspanialszych retorów starożytności. Gdy zaczynał, nękała go nerwowość i nieśmiałość, jąkał się i miał wadę wymowy. Jednak z pełną determinacją pragnął zostać dobrym mówcą. Aby pokonać swoje ograniczenia, codziennie wkładał do ust drobne kamyki i godzinami przemawiał do morza. Z czasem pozbył się jąkania i wady wymowy. Jego głos stał się głośniejszy i mocniejszy, brzmiało w nim coraz więcej pewności siebie. Stał się jednym z największych oratorów w historii ludzkości.

Jeśli jesteś początkującym mówcą, ta książka pokaże ci, jak przyspieszyć proces nauki przemawiania z pewnością siebie, kompetentnie i klarownie. Jeśli jesteś mówcą bardziej doświadczonym, ta książka da ci do ręki jedne z najpotężniejszych narzędzi, technik, taktyk i metod wielkich mówców, które można zastosować w każdej dziedzinie biznesu, polityki i życia osobistego.

Cztery Determinanty doskonałego przemawiania

Aby stać się nadzwyczajnym mówcą, musisz po prostu kierować się czterema Determinantami.

Dążenie

. Po

pierwsze musisz intensywnie, z zapałem dążyć do tego, by dobrze mówić. Jeśli twoje pragnienie będzie wystarczająco silne i jeśli wystarczająco długo będziesz pragnął osiągnąć mistrzostwo w przemawianiu, nic nie powstrzyma cię przed zrealizowaniem tego celu. Ale pragnienie to nie wszystko.

Decyzja

. Musisz

zdecydować, że właśnie dziś podejmiesz wszelkie starania, pokonasz każdą przeszkodę i zrobisz wszystko, co trzeba, by osiągnąć doskonałość.

Dyscyplina

. Musisz

zastosować dyscyplinę, by planować, przygotowywać i wygłaszać przemówienia i prezentacje, wielokrotnie, aż wreszcie osiągniesz mistrzostwo. Nie da się pójść na skróty i pominąć żmudnej pracy, jakiej wymaga opanowanie podstawowych umiejętności.

Determinacja

. I

wreszcie musisz być zdeterminowany, by trwać i wytrwać na przekór wszelkim przejściowym przeciwnościom i przeszkodom, wbrew odczuwanemu zakłopotaniu i zażenowaniu.

To ty wyznaczasz granice

Naszym największym wrogiem są zawsze nasze własne wątpliwości i obawy. Ale nic nie może ograniczyć twoich dążeń, działań i osiągnięć, z wyjątkiem tych granic, które sam sobie stawiasz.

W ciągu wielu lat wygłosiłem ponad 4 tysiące prezentacji i osobiście przemawiałem do ponad 5 milionów ludzi w 46 krajach. Na kolejnych stronach tej książki poprowadzę cię za rękę i pokażę, krok po kroku, jak wyrobić w sobie odwagę, pewność siebie i kompetencje, by w każdej sytuacji być przekonującym mówcą.

ROZDZIAŁ 1Sztuka przemawiania i retoryki

Wszelkie krasomówcze popisy czynił dla praktycznego skutku. Nigdy nie przemawiał tylko po to, by go słyszano.

Abraham Lincoln w mowie pochwalnej na cześć Henry'ego Claya.

W historii ludzkości za szczyt skuteczności człowieka od zawsze uznawano jego umiejętność przekonania innych. Celem publicznego przemawiania jest bowiem w istocie spowodowanie działania, które nie miałoby miejsca, gdyby nie padły słowa mówcy. Przykład – gdy przemawiał Demostenes, słuchacze się zachwycali: „Cóż to za wspaniały mówca”. Ale gdy mówił Alcybiades, wołali: „Ruszajmy!”.

Twoim zadaniem jako mówcy jest zmotywować i skłonić słuchaczy, by na skutek twoich słów pomyśleli, poczuli i zadziałali inaczej. Masz sprawić, by podjęli pewnego rodzaju działanie. Masz ich zmotywować, by „ruszyli!”.

Na szczęście mistrzostwo w przemawianiu i komunikacji w biznesie to umiejętność, którą można sobie przyswoić. Jeśli potrafisz nauczyć się prowadzić samochód, pisać na klawiaturze komputera albo korzystać z telefonu komórkowego, możesz równie dobrze stać się skutecznym mówcą i zmienić nie tylko swoje życie, ale także życie twoich słuchaczy.

Trzy składowe perswazji

Arystoteles jako pierwszy z wielkich filozofów uznał znaczenie retoryki jako podstawowe narzędzie przywódcy. Podzielił zasadnicze elementy perswazji na trzy części: logos (logikę), ethos (etykę) ipathos (emocje). Przyjrzyjmy się kolejno tym składowym.

Logos odnosi się do logiki, do słów, a także do racji przedstawianych w argumentacji. Ważne, by wszystko, co mówisz, pasowało do siebie jak ogniwa łańcucha lub elementy układanki i tworzyło spójne oświadczenie lub wywód. Chodzi o to, byś dogłębnie zastanowił się i zaplanował swoje przemówienie. Pozwoli ci to uporządkować argumenty od najbardziej ogólnych do najbardziej konkretnych, od pierwszej przesłanki do wniosku końcowego, a każda teza będzie opierała się na poprzedniej, budując przekonującą argumentację.

Drugim aspektem perswazji jest ethos. Odnosi się do twojego charakteru, etyki i wiarygodności w trakcie przemawiania. Podniesienie wiarygodności, jaką budzisz u słuchaczy przed i w trakcie wystąpienia, zwiększa prawdopodobieństwo, że słuchacze przyjmą twoją argumentację i podejmą działania zgodne z twoimi zaleceniami.

Trzecim aspektem perswazji jest pathos. To emocjonalna treść argumentacji i być może najważniejsza. Tylko wtedy, gdy łączysz się ze słuchaczami emocjonalnie i poruszasz ich na poziomie elementarnym, jesteś w stanie zmotywować ich, by zmienili sposób myślenia i podjęli konkretne działania.

Wszystkie te trzy składowe – logos, ethos i pathos – muszą się ze sobą splatać, jeśli pragniesz poruszyć słuchaczy i przekonać ich do swojego punktu widzenia.

Trzy komponenty przekazu

Albert Mehrabian z Uniwersytetu Kalifornijskiego przeprowadził prawie 40 lat temu serię badań dotyczących skuteczności komunikacji. Doszedł do wniosku, że każda forma ustnego przekazu składa się z trzech komponentów: słów, tonu głosu i mowy ciała mówiącego.

Słowa

O dziwo, według Mehrabiana słowa odpowiadają za zaledwie 7 procent przekazanej wiadomości. Oczywiście słowa, których używasz, mają żywotne znaczenie i należy dobierać je z uwagą. Wypowiedź musi być zorganizowana we właściwy sposób i poprawna pod względem gramatycznym i stylistycznym. Ale każdemu z nas zdarzyło się pewnie wysłuchać nudnego, akademickiego mówcy, którego słowa były błyskotliwe, a jednak przesłanie nie zrobiło na nikim wrażenia. Same słowa nie wystarczą.

Ton

Drugim elementem komunikacji wyróżnionym przez Mehrabiana był ton głosu. Zgodnie z jego obliczeniami 30 procent wiadomości zawarte jest w tonie głosu mówcy i nacisku, jaki kładzie na wybrane słowa.

Wypowiedz zdanie: „Ja bardzo cię kocham”. Kładąc nacisk kolejno na każde z zawartych w nim słów lub wypowiadając je jako pytanie, możesz całkowicie zmienić znaczenie tego zdania. Spróbuj. Postaraj się, by twój ton odzwierciedlał szczere oświadczenie lub pytanie. Zauważ, jak radykalnie możesz zmienić znaczenie, po prostu skupiając się na jednym, wybranym słowie.

Każdy mężczyzna pamięta z doświadczenia kłótnię z kobietą swego życia o jakąś banalną rzecz. Ponieważ panowie stosują zwykle słowa jak narzędzia, a kobiety używają ich dla osiągnięcia zrozumienia i zbudowania relacji, często obie strony odbierają tę samą wypowiedź odmiennie. I dlatego się zdarza, że ona złości się lub odczuwa urazę z powodu czegoś, co padło z jego ust. On wtedy mówi: „Ale ja powiedziałem to i to”. Na to ona ze złością: „Nie chodzi o to, co powiedziałeś, ale jak to powiedziałeś”.

Możesz zmienić przekaz i wynikający z niego wpływ, jaki wywrze on na twoich słuchaczach, celowo odmieniając ton swojej wypowiedzi i mając świadomość wagi tego zabiegu.

Ciało

Mehrabian odkrył również, że aż 55 procent wiadomości zawarte jest w mowie ciała mówiącego. Dzieje się tak, ponieważ od oka do mózgu prowadzi aż 22 razy więcej nerwów niż od ucha do mózgu. Z tego powodu wrażenia wzrokowe są niezwykle silne.

Bądź świadom swojego stylu komunikacji

Osoby, które potrafią świetnie się komunikować, zawsze zwracają uwagę na efekt, jaki mowa ich ciała wywiera na stopień akceptowania przez słuchaczy przekazywanej wiadomości.

Gdy ramiona swobodnie zwisają wzdłuż tułowia, a dłonie są otwarte i zwrócone wewnętrzną stroną w kierunku słuchaczy, i gdy mówiąc, patrzysz bezpośrednio na słuchaczy i uśmiechasz się, słuchające cię osoby rozluźniają się i chłoną to, co przekazujesz, tak jak gąbka chłonie wodę. Gdy masz poważny wyraz twarzy i nie uśmiechasz się, a ramiona krzyżujesz na piersiach lub chwytasz dłońmi mównicę, słuchacze reagują tak, jak dzieci karcone przez rozzłoszczonego rodzica. Zamykają się i przyjmują postawę defensywną, bronią się przed twoim przekazem i próbą przekonania ich, by myśleli i działali w konkretny sposób. Mowa ciała ma wielkie znaczenie!

Ponieważ wygłosiłem tak wiele przemówień przed różną publicznością, mówcy stale proszą mnie o uwagi na temat przemówienia lub wykładu, który właśnie wygłosili. Zawsze niechętnie udzielam krytycznych informacji zwrotnych, ponieważ ludzie są na ogół przewrażliwieni na punkcie uwag, które nie są pochwalne i pozytywne. Pomimo to wręcz zdumiewająco często udzielam tej samej rady: „Mów wolniej, rób pauzy i uśmiechaj się pomiędzy kolejnymi punktami i zdaniami”.

Równie zdumiewające jest to, jak wielu mówców bierze sobie tę radę do serca i dostrzega natychmiastową i pozytywną zmianę w reakcji słuchaczy. Gdy mówisz wolniej, słowa brzmią wyraźniej i wydajesz się osobą bardziej wymowną. Ton twojego głosu jest przyjemniejszy i sympatyczniejszy, a gdy się uśmiechasz, promieniujesz ciepłem, serdecznością i akceptacją. To sprawia, że słuchacze czują się swobodnie i stają się otwarci na twój przekaz. Bardziej szczegółowo zajmiemy się tym zagadnieniem w rozdziale 8.

Prosty model krótkich wystąpień

Jest pewien prosty, trzyczęściowy model, który warto wykorzystać do zaprojektowania dowolnego wystąpienia. Ta struktura sprawdza się równie dobrze w przypadku jednominutowej wypowiedzi, jak i trzydziestominutowego przemówienia.

Część pierwsza

Część pierwsza to otwarcie. Po prostu oświadczasz słuchaczom, co masz zamiar im przekazać w trakcie swojego wystąpienia. Przykładowo możesz powiedzieć: „Dziękuję wam za przybycie. W ciągu kilku następnych minut chcę przedstawić wam trzy problemy, w obliczu których stanęła dziś nasza branża, oraz działania, jakie możemy podjąć, by w nadchodzących miesiącach obrócić te trudności na naszą korzyść”.

To otwarcie przygotowuje grunt oraz samych słuchaczy i wytycza szlak, którym będzie podążać twoje przemówienie.

Część druga

W części drugiej przedstawiasz słuchaczom to, o czym w otwarciu obiecałeś powiedzieć. Część ta może składać się z jednego, dwóch lub trzech punktów. Jeśli to krótkie wystąpienie, powinno zawierać tylko trzy punkty kluczowe omówione na zasadzie ciągu logicznego. Możesz np. powiedzieć: „Stanęliśmy w obliczu wzrostu konkurencji, malejących zysków i zmiany gustów klientów. Przyjrzyjmy się po kolei każdej z tych kwestii i zastanówmy się nad alternatywnymi sposobami skutecznego ich rozwiązania”.

Część trzecia

Część trzecia to podsumowanie wystąpienia. Nigdy nie powinieneś oczekiwać, że słuchacze bezbłędnie zapamiętają wszystko, o czym mówiłeś, słysząc to po raz pierwszy. Pomocnym i miłym ukłonem w stronę publiczności jest krótkie spojrzenie wstecz, podsumowanie i powtórzenie najważniejszych punktów. Możesz przykładowo powiedzieć coś takiego:

Podsumowując: aby uporać się ze wzrostem konkurencji, musimy podnieść jakość naszych produktów i szybkość, z jaką dostarczamy je klientom. Aby rozwiązać kwestię kurczących się rynków, musimy objąć działaniami nowe rynki i rozszerzyć ofertę produktową, by przyciągnąć nowych nabywców. Żeby natomiast poradzić sobie ze zmianą upodobań klientów, musimy opracować i wprowadzić na rynki produkty i usługi, których nasi klienci chcą dziś, a nie takie, jakich być może pragnęli w przeszłości. Dzięki wspólnemu zaangażowaniu w realizację tych trzech celów nie tylko przetrwamy, ale nasza firma rozkwitnie w nadchodzącej, ekscytującej przyszłości. Dziękuję za uwagę.

Masz zadanie do wykonania

Peggy Noonan, autorka przemówień prezydenta Ronalda Reagana, napisała kiedyś: „Każde przemówienie ma do wykonania jakieś zadanie”.

Zanim więc w ogóle zabierzesz głos, powinieneś po pierwsze i najważniejsze „zacząć od końca” we własnym umyśle. Sprecyzuj, co dokładnie chcesz osiągnąć swoim przemówieniem. Zadaj sobie, jak je nazywam, „pytanie o cel”: „Gdyby po moim wystąpieniu przeprowadzano sondaż i uczestnicy mieli odpowiedzieć na pytanie »Co dało panu/pani to przemówienie i co w związku z nim zamierza pan/pani robić inaczej?«, to jakie odpowiedzi pragnąłbym usłyszeć?”. Każdy element twojego wystąpienia, począwszy od otwarcia, przez główną treść rozwinięcia, a skończywszy na uwagach końcowych, powinien być nakierowany na osiągnięcie tego celu.

Gdy pracuję z klientami korporacyjnymi, zadaję im takie właśnie „pytanie o cel”. Pytam ich również, dlaczego zaprosili mnie, bym wygłosił wykład i jaki cel lub cele mam dla nich zrealizować, przemawiając do słuchaczy. Następnie dyskutujemy i uzgadniamy, co dokładnie słuchacze powinni myśleć, czuć i jakie podjąć działania po tym wykładzie lub seminarium. Gdy obie strony osiągną już pełną jasność, wtedy dopiero projektuję wystąpienie lub seminarium, od początku do końca, by zapewnić zrealizowanie tego rezultatu. Ty możesz postąpić tak samo.

Złożona struktura dłuższych wypowiedzi

Projektując dłuższą wypowiedź, trzeba zastosować bardziej złożoną strukturę. Składa się ona z następujących ośmiu części, z których każdą omówię bardziej szczegółowo i wyjaśnię w dalszej części książki.

Otwarcie. Celem otwarcia jest przykucie uwagi słuchaczy, zbudowanie oczekiwania i sprawienie, by skupili się na mówcy. Nie ma sensu przemawiać, jeśli nikt nie słucha lub nie zwraca uwagi.

Wprowadzenie. To tu właśnie mówisz publiczności, co się zaraz zdarzy i dlaczego jest to ważne.

Pierwszy punkt kluczowy. Na tym etapie przechodzisz do głównej treści wystąpienia. Pierwszy punkt przygotowuje grunt i rozpoczyna realizację twojej wstępnej obietnicy.

Przejście do następnego punktu. Musisz wyraźnie zaznaczyć, że zakończyłeś jeden temat i przechodzisz do kolejnego zagadnienia. To sztuka sama w sobie.

Drugi punkt kluczowy. Ten punkt powinien wynikać logicznie z punktu pierwszego.

Kolejne przejście. Tutaj wyraźnie informujesz, że przechodzisz dalej do kolejnego zagadnienia.

Trzeci punkt kluczowy. Wypływa naturalnie z dwóch pierwszych zagadnień; na tym etapie zaczynasz także zmierzać w kierunku zakończenia wystąpienia.

Podsumowanie. To twoje wnioski i wezwanie do podjęcia działań.

W rozdziale 2 dowiesz się, jak tworzyć strukturę i rozwijać przemówienie, by osiągnąć każdy z tych celów, zachowując właściwy porządek i kolejność.

W nauce skutecznego przemawiania nic nie zastąpi ćwiczeń, a zwłaszcza ćwiczenia na głos. W ciągu wielu lat obserwowałem setki wystąpień w wykonaniu amatorów i zawodowców i zawsze było wiadomo, czy zostały one wcześniej starannie przećwiczone.

Mów, wyrażając siłę i osobowość

Popularny pisarz Elbert Hubbard usłyszał pewnego razu pytanie, w jaki sposób można zostać pisarzem. Odpowiedział: „Jedyny sposób, by nauczyć się pisać, to pisać, i pisać, i pisać, i pisać, i pisać, i pisać, i pisać”.

Podobnie, by przyswoić sobie sztukę przemawiania, jedyny sposób to przemawiać, i przemawiać, i przemawiać, i przemawiać, i przemawiać, i przemawiać, i przemawiać. Nauka przemawiania nie różni się wiele od przyswajania sobie innych sprawności. Wymaga praktyki i powtarzania, aż wreszcie opanuje się umiejętność komunikacji i perswazji.

Jednym z najlepszych sposobów na poprawę stylu wystąpień i umiejętności przemawiania jest głośne recytowanie poezji. Naucz się na pamięć wiersza, który lubisz i który cudownymi wersami opowiada wspaniałą historię, a następnie recytuj go wielokrotnie. Przy każdej kolejnej recytacji napełniaj głos energią i pasją. Zmieniaj rytm i ton, kładź nacisk na różne słowa. Wyobraź sobie, że bierzesz udział w castingu do głównej roli w wysoko budżetowym filmie, który przyniesie ci bogactwo i sławę. Wygłaszaj strofy wiersza, jak gdyby naprawdę wiele zależało od nawiązania ze słuchaczami emocjonalnego i entuzjastycznego kontaktu.

Gdy czytasz dobrą poezję, uczysz się nie tylko budować zdania, ale także używać szerszego zasobu słów i skuteczniej przedstawiać argumenty. Bo prawda jest taka, że ludzie zapomną, o czym mówiłeś, ale będą pamiętać, jak to powiedziałeś. Przenosząc nacisk z jednego słowa na inne, z jednego zdania na inne, rozwijasz prawie muzyczną zdolność przemawiania w taki sposób, by słuchacze dali się porwać twoim słowom.

Innym wspaniałym ćwiczeniem jest lektura Szekspira, zwłaszcza słynnych monologów z Hamleta, Makbeta, Juliusza Cezara oraz Romea i Julii. Czytając te cudowne monologi, rozwijasz umiejętności językowe oraz kompetencje w zakresie retoryki i perswazji.

Ucz się od innych

By stać się lepszym mówcą, warto także słuchać możliwie jak największej liczby przemówień innych mówców. Sporządzaj notatki. Obserwuj, jak chodzą, mówią, poruszają się i gestykulują. Obserwuj, jak doświadczony mówca otwiera przemówienie, a następnie przechodzi do głównej treści wystąpienia; jak używa przykładów, jak ilustruje, jak stosuje humor; jak przechodzi do podsumowania i kończy swoje wystąpienie.

Przygotuj listę elementów, które chcesz obserwować, począwszy od otwarcia, a skończywszy na podsumowaniu, i oceń mówcę w skali od 1 do 10 za każdy z kolejnych elementów. Zastanów się, jak mówca mógłby lepiej poradzić sobie z każdym z nich i jak ty sam mógłbyś wygłosić je lepiej.

Słuchaj najwspanialszych przemówień, z których wiele dostępnych jest na płytach CD. Odtwarzaj je raz za razem i przysłuchuj się, jak mówca wykorzystuje logos, ethos i pathos, by przekonać słuchaczy, aby pomyśleli, poczuli i zadziałali inaczej.

Podsumowanie

Wspaniałą właściwością komunikacji jest to, że jej stosowanie z pewnością nie pogorszy stanu rzeczy. Aby opanować sztukę przemawiania i retoryki, musisz być gotów uczyć się i ćwiczyć, raz za razem, przez wiele miesięcy, a nawet lat. Nie ma tu drogi na skróty.

Musisz także koniecznie pamiętać, że to właśnie przygotowanie oddziela przeciętność od wielkości. a więc poświęć czas na opracowanie logicznego ciągu argumentów, dobór słów i pracę nad osiągnięciem celu, jaki wyznaczyłeś dla słuchaczy. I ćwicz. Każdy nowy wers wiersza, jaki zapamiętasz i będziesz recytować, każdy monolog, jaki wygłosisz, każdy mówca, jakiego będziesz obserwował i poddawał analizie krytycznej, przybliży cię do chwili, gdy sam staniesz się doskonałym mówcą. I nie ma tu żadnych ograniczeń.

ROZDZIAŁ 2Planowanie i przygotowanie bez tajemnic

Prawdziwą wartość człowieka mierzyć trzeba celami, do których dąży.

MAREK AURELIUSZ

Aż 90 procent sukcesu w roli mówcy zależy od odpowiedniego zaplanowania wystąpienia.

Ernest Hemingway napisał kiedyś: „Musisz znać dziesięć słów na każde napisane słowo, bo inaczej czytelnik będzie wiedział, że to nie jest prawdziwa rzecz”. Jeśli jednak chodzi o wypowiedzi ustne, musisz przeczytać i zgłębić sto słów na każde słowo, które wypowiesz, bo w przeciwnym razie słuchacz będzie wiedział, że mówisz z głowy i bez namysłu. Publiczność natychmiast wyczuje, że brakuje ci pogłębionej wiedzy w danym przedmiocie, jeśli nie będziesz nie tylko przygotowany, ale wręcz nadprzygotowany.

Niewystarczające przygotowanie w obliczu inteligentnej, wyrobionej publiczności automatycznie obniża twoją wiarygodność – twój ethos. Jeśli jesteś nieprzygotowany lub, co gorsza, powiesz słuchaczom, że „nie jesteś ekspertem w tej dziedzinie”, natychmiast wyłączą się i zignorują twój przekaz, niezależnie od jego jakości.

Z drugiej strony doskonałe przygotowanie jest widoczne od razu. Zwiększa twoją wiarygodność. Przygotowanie robi wrażenie na słuchaczach i czyni ich bardziej otwartymi i podatnymi na to, co masz im do przekazania.

Wyjdź od danych demograficznych i charakterystyki słuchaczy

Punktem wyjściowym przygotowań jest twoja publiczność. Pamiętaj, nie chodzi tu o ciebie; chodzi o nich.

Rozpocznij przygotowania, jakbyś był badaczem rynku i kierowało tobą pragnienie pełnego zrozumienia swoich klientów. Kim dokładnie są? Kto będzie na widowni? To klucz do skutecznego przemawiania i doskonałego przygotowania się. Oto kilka demograficznych danych szczegółowych, które możesz wykorzystać, by odpowiednio wymodelować swoje wystąpienie.

Wiek i przedział wiekowy

Ile lat mają twoi słuchacze i w jakim są przedziale wiekowym? Młodsi rozumieją różne kwestie inaczej, mają inną wiedzę kulturalną, inne doświadczenia i wykształcenie niż osoby starsze. Zdobycie informacji o wieku publiczności jest bardzo ważne.

Płeć

Jaka będzie proporcja płci twoich słuchaczy? Niekiedy publiczność składa się w 50 procentach z mężczyzn i w 50 procentach z kobiet. Niekiedy słuchaczami będzie 95 procent mężczyzn lub 95 procent kobiet. Rozkład płci wpływa na zaprojektowanie komentarzy i uwag oraz wybór tego, na co kładzie się nacisk.

Status materialny

Jakie są dochody słuchaczy? Ile przeciętnie zarabiają? Jaki jest przedział ich dochodów, od najniższego do najwyższego? a zwłaszcza, w jaki sposób zarabiają i co ma wpływ na ich dochody? Wiedza o tym może pomóc ci odnieść się do tematów związanych z pieniędzmi i dochodami w taki sposób, który będzie bardziej akceptowalny dla większości twoich słuchaczy.

Wykształcenie

Jakie zaplecze edukacyjne mają twoi słuchacze? Czy mają wykształcenie średnie? Czy ukończyli studia? Czy są absolwentami uczelni artystycznych, czy też technicznych? Wiedza o rodzaju wykształcenia słuchaczy pomaga dobrać odpowiednie przykłady, ilustracje i słownictwo.

Zawód wykonywany

Czym zajmują się twoi słuchacze? Jak długo pracują w danej branży? Co obecnie dzieje się w tej branży? Czy trwa okres boomu, czy też spadków, jeśli chodzi o wykonywany przez nich zawód?

Stan cywilny

Jaki jest stan cywilny twoich słuchaczy? Czy to osoby zamężne lub żonate, rozwiedzione, owdowiałe lub stanu wolnego? Czy większość z nich jest w związku małżeńskim, czy też samotna? Czy większość z nich ma dzieci? Twoim zadaniem jest poznać te zasadnicze fakty.

Znajomość tematyki

Czy słuchacze znają tematykę twojego wystąpienia? Ile wiedzą już z tego, o czym będziesz mówił? Czy to osoby zupełnie początkujące, czy może zorientowane w jakimś stopniu? Od tego zależy, jak proste lub jak złożone zagadnienia poruszysz w trakcie wystąpienia.

W jaki sposób myślą

Przeanalizuj sposób, w jaki myślą twoi słuchacze, zadając sobie następujące pytania:

Jakie są ich cele i aspiracje?

Jakie żywią nadzieje i obawy w odniesieniu do tego tematu? Jakie mają potrzeby, które możesz zaspokoić swoimi uwagami i pomysłami?

Jakie kierują nimi wartości i przekonania?

Jaka jest ich orientacja polityczna?

Jakie żywią uczucia religijne lub jakie obowiązki nakłada na nich wyznawana religia?

Jakie mają obawy, troski lub problemy?

Zrozumienie kontekstu emocjonalnego, w jakim publiczność będzie słuchać twojego wystąpienia, może być niezwykle pomocne przy nawiązywaniu kontaktu. Niezbędne odpowiedzi uzyskasz, zadając odpowiednio wcześnie powyższe pytania organizatorom spotkania, a także studiując ich strony internetowe i opublikowane materiały informacyjne.

Wspólne pragnienia

Wielką wagę ma zrozumienie, jakie marzenia, cele lub idee jednoczą twoich słuchaczy. Oto przykład. Występuję przed różną publicznością złożoną z osób zajmujących się zawodowo sprzedażą, z przedsiębiorców, właścicieli firm, przedstawicieli handlowych sieci sprzedaży bezpośredniej. Ich wspólnym mianownikiem jest pragnienie finansowego sukcesu. Dlatego wszystko, o czym mówię, odnoszę do tego, w jaki sposób mogą wykorzystać pewne pomysły, by zwiększyć dochody i zyski. Na skutek takiego właśnie ujęcia zagadnień moi słuchacze nachylają się do przodu, wsłuchują uważnie w każde moje słowo, a często nagradzają mnie owacjami na stojąco. Ty także możesz to osiągnąć.

Co się dzieje w ich życiu?

Kiedyś zamówiła u mnie wykład duża korporacja, która sprzedawała produkty przez sieć sprzedawców detalicznych i dystrybutorów w całym kraju. Moje wystąpienie miało miejsce zaraz po ogłoszeniu przez kierownictwo korporacji ważnego komunikatu. Oświadczenie to dotyczyło faktu, że za miesiąc korporacja ta rozpoczynała bezpośrednią sprzedaż produktów swoim klientom i że zamierzała sprzedawać je po takich samych cenach, jak oferowane przez dotychczasowych sprzedawców. Różnica polegała na tym, że korporacja miała zwracać klientom kwotę prowizji, którą dotychczas wypłacała sprzedawcom, jeśli zakup nastąpił bezpośrednio w fabryce.

Jak można sobie wyobrazić, sprzedawcy znajdujący się na sali byli w stanie szoku. Całe ich życie i dochody zależały od prowizji, którą uzyskiwali ze sprzedaży poprzez sieć dystrybutorów. Obecnie, po zmianie polityki firmy, dystrybutorzy mogli dokonywać zakupów bezpośrednio od korporacji po takich samych cenach lub ze zwrotem prowizji. Oznaczało to, że właśnie podcięto gałąź, na której siedzieli.

Korporacja sprowadziła mnie i zapłaciła mi, bym zmotywował sprzedawców do dalszej, cięższej pracy pomimo tego, że ich podstawowe źródło utrzymania zostało dramatycznie ograniczone. Do dziś pamiętam, jak na nich patrzyłem. Wyglądali na wręcz ogłuszonych, nie mogli uwierzyć w to, co usłyszeli. Patrzyli na mnie, jakbym był ich wrogiem wyciągniętym przez korporację z kapelusza tylko po to, by załagodzić reakcję na ogłoszoną decyzję, która przekładała się na wielką dziurę w ich portfelach. Ponieważ wiedziałem o tym wszystkim, byłem przynajmniej przygotowany, by skutecznie przemawiać do niereagującej, a w wielu przypadkach negatywnej publiczności. Opłaca się poświęcić czas i zdobyć informacje o tym, co dzieje się w danej firmie lub grupie słuchaczy.

Odrób pracę domową – wyjdź poza dane demograficzne i cechy charakterystyczne

Kiedy masz przemawiać do osób z konkretnej branży, stowarzyszenia biznesowego czy innej organizacji, musisz dowiedzieć się wszystkiego, co tylko zdołasz, o sytuacji zawodowej tych osób, jeszcze przed swoim wystąpieniem. Jaka jest koniunktura na rynku, jeśli chodzi o produkty, które sprzedają – dobra czy zła? Czy obecnie sprzedaż rośnie, utrzymuje się na tym samym poziome, czy może spada? Jakie tendencje w biznesie i polityce mają w danej chwili wpływ na ich interesy? Oto kolejne kwestie, jakie trzeba koniecznie zbadać, planując wystąpienie lub prezentację.

Dowiedz się, co się dzieje w ich firmach

Pewnego razu zaproszono mnie, bym wygłosił wykład dla licznej grupy menedżerów dużej międzynarodowej korporacji. Firma ogłosiła właśnie szereg zwolnień ze stanowisk kierowniczych na wszystkich szczeblach, a ja miałem przemawiać do tych, którzy ocaleli. Jednakże tuż przed moim przybyciem na wykład, który miał dotyczyć osobistej produktywności i skuteczności przywództwa, firma ogłosiła dalsze zwolnienia w kadrze kierowniczej i wiele z osób na widowni miało pożegnać się z pracą w ciągu miesiąca. W rezultacie moi słuchacze bynajmniej nie reagowali z zainteresowaniem i entuzjazmem. Jedyną kwestią, która zaprzątała ich uwagę w trakcie mojego wykładu, było to, czy to oni właśnie będą następni. To nie jest dobra sytuacja. Ale zasadnicze znaczenie ma wiedza o aktualnej sytuacji. Warto poświęcić czas, by ją zdobyć.

Poznaj lokalne środowisko

Dowiedz się, co się dzieje w mieście, w którym będziesz przemawiał. Przykładowo w kilku przypadkach miałem wykłady w miastach, w których miejscowa drużyna wygrała lub przegrała mistrzostwa w ciągu paru ostatnich dni. Ważne, by mieć świadomość takich faktów i wspomnieć o nich, rozpoczynając przemówienie. W przeciwnym razie słuchacze mogą być tak zaabsorbowani tym wydarzeniem sportowym, że będą postrzegać cię jako osobę z zewnątrz, która nic o nich nie wie ani ich nie rozumie.

Pamiętaj, kogo jeszcze ostatnio wysłuchali

Kolejnym elementem przygotowania jest uzyskanie informacji o innych doświadczeniach twoich słuchaczy z wcześniejszymi mówcami. Kto jeszcze przemawiał przed tą publicznością i na jaki temat? W jaki sposób ci słuchacze zareagowali na tych innych mówców i poruszane tematy? Czy przypadło im do gustu to, co usłyszeli? Czy poprzedni mówca ich rozczarował? A jeśli tak, to dlaczego? Jeśli zaś poprzedni mówca im się spodobał, to z jakiego powodu? Co takiego powiedział?

W przypadku większych imprez koniecznie trzeba wiedzieć, kto będzie przemawiać przed tobą. Jakie tematy poruszą? Powinieneś także wiedzieć, kto przemawiał do tych konkretnych słuchaczy na ostatniej takiej imprezie i jaka była ich reakcja na wysłuchane wystąpienia.

Dopasuj wystąpienie do konkretnych spraw nurtujących

słuchaczy

Niedawno przemawiałem do grupy składającej się z 4 tysięcy osób. Poświęciłem znaczną ilość czasu na przygotowanie uwag i komentarzy, opierając się o dogłębną rozmowę z najważniejszymi organizatorami spotkania. W rezultacie moje 90-minutowe wystąpienie było zwartą całością, zbudowaną ze wszystkich najważniejszych tematów, spraw, wyzwań stawianych przez konkurencję i przyszłych kierunków rozwoju tego konkretnie koncernu.

Po moim przemówieniu prezes firmy wzięła mnie na bok i stwierdziła, że było to jedno z najlepszych wystąpień, jakie zdarzyło się jej słyszeć. Firma wynajmowała wcześniej różnych mówców, płacąc im wysokie honoraria. Obiecywali oni dopasować swoje wystąpienie do potrzeb słuchaczy, ale nie podjęli żadnych starań, by to faktycznie zrobić. Pani prezes powiedziała mi, że gdy tylko zaczynali mówić, stawało się natychmiast oczywiste, że nie poświęcili większej ilości czasu na włączenie spraw koncernu do swojego wystąpienia. W rezultacie nigdy ich już ponownie nie zaproszono.

Rozpoczynaj, mając w pamięci zakończenie

Pamiętaj o „pytaniu o cel”. Gdybyś mógł po zakończeniu wystąpienia przeprowadzić wywiad z jego uczestnikami i zapytać: „Czego dowiedziałeś się z mojego przemówienia i co na skutek tego zamierzasz zrobić inaczej?”, to co chciałbyś usłyszeć w odpowiedzi? Im bardziej potrafisz skonkretyzować odpowiedź na to pytanie, tym łatwiej przyjdzie ci zaprojektować i zbudować swoje wystąpienie, tak aby osiągnąć wyznaczony cel w przydzielonym ci czasie.

Pilnuj czasu

I na dodatek musisz mieć całkowitą jasność co do ilości czasu, jaką dysponujesz, oraz co do oczekiwań wobec struktury wystąpienia. Niekiedy słuchacze oczekują, że będziesz przemawiać przez 75 procent czasu, a jego resztę przeznaczysz na odpowiadanie na pytania publiczności. W innych przypadkach planujący spotkanie będzie chciał, byś przemawiał przez cały wyznaczony czas. W obu przypadkach ważne jest, byś skończył dokładnie wtedy, jak to zapowiedziałeś.

Wiele wykładów, konferencji i spotkań planuje się z niezwykle dokładnym uwzględnieniem czasu. Jako przykład wspomnę o wykładzie, jaki miałem wygłosić dla 5 tysięcy osób. Osoby planujące spotkanie były tak drobiazgowe, że zostałem poproszony o szczegółowe rozpisanie wykładu, a nawet odpłatne wygłoszenie go przed niewielką grupą dyrektorów, którzy mieli mi zgłosić ewentualne komentarze i uwagi na jego temat. Główną troską organizatorów była dokładna liczba minut, jaką potrwa mój wykład.

W trakcie spotkania poprzedzający mnie mówca, któremu przydzielono 22 minuty, przemawiał przez 28 minut. Gdy stałem za sceną, czekając na swoją kolej, zauważyłem, że organizatorzy wychodzili wręcz z siebie ze zdenerwowania, niepokoju i złości. Nie miało dla nich żadnego znaczenia, co mówca powiedział. Liczyło się tylko to, że zburzył im harmonogram, przemawiając dłużej, niż obiecał. Nigdy go już nie zaprosili.

Gdy już odrobisz pracę domową, przygotuj się

Od wielu już lat korzystam z pewnej rewelacyjnej metody. Zaczynam od czystej kartki papieru. Na górze umieszczam tytuł wykładu. Następnie piszę opis celu tego wykładu w formie jednego zdania. Jakie „zadanie” ma do wykonania? Następnie narzucam sobie dyscyplinę i zmuszam się do „zrzutu” każdego pomysłu, spostrzeżenia, sformułowania, danych statystycznych, przykładu i ilustracji, jakie tylko mógłbym wykorzystać w moim przemówieniu. Piszę, i piszę, i piszę, i piszę.

Niekiedy uzyskuję dwie lub trzy strony notatek. Następnie z tych notatek zaczynam wybierać poszczególne elementy i składać je w ciąg logiczny, tak aby utworzyły przemówienie płynnie toczące się od początku aż do końca. Możesz postąpić tak samo. To zdumiewające, jak wiele pomysłów przyjdzie ci do głowy, gdy zmusisz się do napisania 20 lub 30, lub 50 punktów, które w twoim odczuciu byłyby odpowiednie dla danego przemówienia.

Kiedy już zorganizujesz te wszystkie punkty, przejrzyj je ponownie z czerwonym długopisem w dłoni i zaznacz te, które wywarłyby największy wpływ w trakcie twojego przemówienia. Uszereguj te punkty, tworząc ciąg logiczny, a zobaczysz, że twoje przemówienie zacznie budować się w sposób naturalny.

Formuła Czterech „P”

Gdy już wybierzesz najważniejsze punkty, przydatna okaże się pewnie formuła Czterech „P”, która pomoże ci opracować każdą z tez, jaką zechcesz zawrzeć w swoim przemówieniu.

Pierwsze P: Punkt widzenia

Na samym początku wyraź swoją myśl, pomysł lub fakt. Możesz np. stwierdzić: „W ciągu następnych 10 lat więcej osób zarobi więcej pieniędzy niż w ciągu ubiegłych 100 lat”.

Drugie P: Powody

Przedstaw powody, dla których przyjąłeś dany punkt widzenia. Przykładowo możesz stwierdzić: „Liczba milionerów i miliarderów, z których większość samodzielnie doszła do fortuny w ciągu jednego pokolenia, wzrosła w ciągu ostatnich pięciu lat o 60 procent, a wskaźnik wzrostu stale się zwiększa”.

Trzecie P: Przykład

Przytocz ilustracje, wzmocnij lub udowodnij swój punkt widzenia. Możesz na przykład powiedzieć: „W 1900 r. w Ameryce było 5000 milionerów i nie było żadnych miliarderów. W roku 2000 było już 5 000 000 milionerów i ponad 500 miliarderów. W 2007 r., według magazynu „Business Week”, było już 8 900 000 milionerów w USA i ponad 700 miliarderów na całym świecie, a większość z nich doszła do fortuny w pierwszym pokoleniu.

Czwarte P: Punkt widzenia

Ponownie wyraź pierwsze „P”, by podkreślić swoją ideę. Możesz np. powiedzieć: „Nigdy wcześniej nie było tyle okazji, abyście wy, kreatywna mniejszość, mogli osiągnąć sukces finansowy, niż właśnie dziś – z wyjątkiem dnia jutrzejszego i nadchodzących lat”.

Formuła Czterech „P” w działaniu

Oto przykład zastosowania wszystkich elementów formuły Czterech „P”:

Patrząc na historię rodzaju ludzkiego, dziś żyje nam się najlepiej (punkt widzenia). Mamy najwyższy wskaźnik własności lokali mieszkalnych, najniższy wskaźnik bezrobocia oraz najszybciej rozwijającą się gospodarkę w świecie uprzemysłowionym (powody). Tylko w ubiegłym roku ponad milion Amerykanów założyło własną firmę i podniosło żagle, by złapać w niesprzyjający wiatr bieżącej gospodarki (przykład). Ponieważ to tak wspaniały okres, więcej osób zarobi w nadchodzących latach więcej pieniędzy niż w ciągu 100 ubiegłych lat łącznie (ponowne przedstawienie punktu widzenia).

Korzystając z tej prostej formuły, z łatwością zorganizujesz każdy istotny punkt swojego przemówienia. To niezwykle potężna i skuteczna metoda pomagająca przekonać słuchaczy, by zaakceptowali twoje przesłanie.

Metoda wycieraczki samochodowej

Projektując wystąpienie, możesz równie dobrze wykorzystać metodę „wycieraczki samochodowej”. Jak pewnie wiesz, mózg człowieka składa się z prawej i lewej półkuli. Lewa półkula reaguje na fakty i informacje. Prawą półkulę aktywują uczucia, opowieści, cytaty i przykłady.

Sposób wykorzystania tej metody jest prosty: wygłaszasz fakt, a następnie opowiadasz historię. Stwierdzasz kolejny fakt, po czym przywołujesz cytat. Ogłaszasz kolejny fakt, po czym podajesz przykład. Stwierdzasz fakt i popierasz go ilustracją liczbową. Przemieszczasz się na zmianę w lewo i w prawo, tak jak wycieraczka samochodowa.

Jak zastosować tę metodę przygotowania? Weź kartkę papieru i podziel ją na dwie części pionową linią. Po lewej stronie wypisujesz fakty lub tezy, które chcesz postawić. Po prawej umieszczasz przykład, opowieść lub ilustrację, która udowadnia lub obrazuje dany fakt. Każdemu elementowi z lewej strony przyporządkowujesz ilustrację lub opowieść po stronie prawej.

Kiedy wygłaszasz mowę, wykorzystując tę metodę, uaktywniasz u słuchaczy zarówno lewą, jak i prawą półkulę mózgową. Nachylą się w twoim kierunku i zawisną wzrokiem na twoich wargach. Przez cały czas utrzymasz ich w stanie całkowitego zaabsorbowania.

Metoda okręgów

Aby zaplanować przemówienie na papierze, możesz także wykorzystać obrazek lub ilustrację wizualną. Ja zwykle rysuję ciąg pięciu dużych okręgów, biegnący z góry na dół przez środek kartki. Każdy okrąg reprezentuje element przemówienia. Pierwszy okrąg to wstęp i stwierdzenia, jakich użyję, by przykuć uwagę słuchaczy i przygotować grunt. Drugi, trzeci i czwarty okrąg to punkty kluczowe, jakie zamierzam omówić. Piąty – to podsumowanie i zakończenie.

Jeśli mam wygłosić dłuższe przemówienie, potrzebuję niekiedy siedmiu okręgów, a nawet używam drugiej kartki, jeśli to okaże się konieczne. W każdym przypadku pierwszy i ostatni okrąg to otwarcie i zakończenie. Okręgi środkowe to punkty kluczowe, jakie planuję omówić w uporządkowanym ciągu.

Starannie zaplanuj otwarcie i zakończenie

Zaplanowanie otwarcia przemówienia jest ważne. Zaprojektuj je słowo po słowie i wielokrotnie przećwicz w myślach, na głos i przed lustrem. Otwierające zdania przygotowują grunt, budują oczekiwania i przekazują jasny komunikat twoim słuchaczom. Nie wolno pozostawić ich brzmienia na los szczęścia.

Powinieneś także zaplanować każde słowo zakończenia. Zastanów się, co dokładnie masz zamiar powiedzieć, by podsumować i zakończyć przemówienie. Jeśli z jakiejś przyczyny czas twojego wystąpienia zostanie skrócony z powodu zmian w harmonogramie, będziesz przynajmniej wiedział, jak efektywnie i efektownie je zakończyć.

Planowanie wizualnej strony wystąpienia

W trakcie wygłaszania przemówienia warto posiłkować się elementami wizualnymi. Można wykorzystać je do zobrazowania stawianych tez, które dzięki temu nabiorą życia w oczach słuchaczy.

Technika czarodziejskiej różdżki

Jeden z tych elementów wykorzystuję, stosując technikę, którą nazywam „techniką czarodziejskiej różdżki”. W trakcie wygłaszania przemówienia wyjmuję z kieszeni złote pióro i mówię coś w odniesieniu do tego pióra, np.: „Wyobraźcie sobie, że w obliczu tej sytuacji moglibyście machnąć czarodziejską różdżką i sprawić, by sprawy przybrały obrót wręcz idealny pod każdym względem. Jak więc miałby wyglądać stan rzeczy?”.

Macham czarodziejską różdżką i odczekuję chwilę, aby każda osoba mogła wyobrazić sobie daną sytuację w stanie idealnym. Następnie omawiam szereg strategii i technik, które słuchacze mogą wykorzystać do poprawy bieżącej sytuacji.

PowerPoint a przemówienia

Decyzja, czy skorzystać z aplikacji PowerPoint, zależy od wielu czynników. W branży zawodowych mówców znane jest powiedzenie „śmierć przez PowerPoint”. Wielu mówców zaczęło do tego stopnia polegać na prezentacjach przygotowanych w tej aplikacji, że gubią własną osobowość i kwintesencję przekazu, przeskakując od jednej planszy do drugiej, wyświetlając na ekranie slajd za slajdem.

Jeśli masz zamiar korzystać z PowerPointa, co może w niektórych sytuacjach okazać się idealnym rozwiązaniem, najlepiej przestrzegać kilku zasad.

Reguła 5 x 5

Po pierwsze i najważniejsze, nigdy nie powinieneś umieszczać na slajdzie więcej niż pięciu linijek tekstu, a każda linijka nie powinna liczyć więcej niż 5 słów. Większa ich liczba może rozproszyć uwagę słuchaczy, a nawet ich zdezorientować. W przypadku mniejszego pomieszczenia lub mniejszej grupy można zastosować więcej linijek lub słów, niż dopuszcza reguła.

Niezależnie od ilości punktów, jakie omawiasz, wyświetlaj je pojedynczo, wygłaszając równolegle komentarz na ich temat. Nie popełnij błędu polegającego na wyświetleniu slajdu pełnego informacji. To spowoduje, że słuchacze zajmą się czytaniem i nie będą zwracać uwagi na to, co mówisz.

Nie tak dawno temu, kiedy zostałem poproszony o wykład dla międzynarodowej firmy, zanim przyszła moja kolej, przez godzinę przemawiał prezes korporacji. Jego prezentacja w PowerPoincie składała się z jednego slajdu z setkami cyfr w rzędach i kolumnach, z których żadna nie była widoczna dla kogokolwiek na sali. Prezes przemawiał do ekranu, komentując te liczby przez całą godzinę. Ponieważ był prezesem, słuchacze grzecznie siedzieli, ale dla wszystkich uczestników była to prawdziwa tortura. Nie dopuść, by coś takiego przydarzyło się tobie.

Zwracaj się twarzą do słuchaczy